为什么优衣库卖这么方便,老板还能成为日本首富?

时间:2019-04-28 09:42:21          访问次数: 0

希冀/合并商图库

    福布斯在 4 月 11 日宣布了流行日本 50 大富豪榜,优衣库母公司迅销集团创始人「柳井正」因为 249 亿美元的私房资产净值,击败软银孙正义,荣登日本首富。

    刘强左说:“混日子的不是自己兄弟”;

    马云说:“到今日结束,自己自然是 12x12 以上”;

    如果柳井正说:“自己每天下午 3 点即下班了,集团业绩还是蒸蒸日上。”

    根据优衣库 2019 达到半财年(2018 年 9 月 1 日~2019 年 2 月 28 日)的财务数据:

    日本里市场经营利润较下滑 23.7% 到 677 亿日元;

    远处国际市场经营利润较增长 9.6% 到 884 亿日元;

    毕竟经营利润较增长 1.4% 到 1729 亿日元。

    虽然日本里市场呈现不好,但是随即并不妨碍优衣库天业务的增强,把柳井正再一次送上日本首富的职位。

    实在,39 第一一件的袋装 T 恤,99 元买到艺术家联名的 UT…价格上被人很难抵住诱惑。但是品牌营销并不等于和于打价格战,优衣库的明智之处远不止表面看那么简单。

    去一个把玩联名的“流量容器”

    优衣库在消费者心目,凡是单非常玄妙的存在。

    比起 Zara 、H&M,优衣库主打“基本款”,花样单调,并非设计感可说,固定低价…在不久时尚领域,顶着“既然不快,并且不时尚”的压力,已经成为了日本青年的鄙视链底端。

    但是当你需要同件白 T 恤、同条秋裤,不了解买什么牌子的时候,优衣库是单非常对的挑选。

    对于消费者来说,优衣库即是一个很有安全感的群众品牌,甚至有人指出“优衣库的 T 恤大概穿半年领口就会起松,所以我了解每半年就如再换一件”,精准到这种地步。

    它质量稳定,踩雷率没有,但是你呢变奢望它会被你时尚潮流的惊喜。

    直至 UT 的出现,优衣库被自己制作了一个和艺术家、潮流 IP 合作的流量容器,电影、漫画、动画、办法、音乐都能向里装。啊被青年人可以借助 UT 这个载体,失去表达自己喜欢的潮流文化 。

    我们还知道,品牌产品一般可因分为两种:功能性产品和多巴胺产品。

    在麦当劳,相隔一段时间推出的不同口味冰淇淋,即使属于多巴胺产品,如果经典的鸡翅薯条汉堡就是为让你饱腹而存在。

    在优衣库,UT 即使是多巴胺产品,每一次上新都是同次话题事件,几乎成为了经式热点,重要承担刺激消费者的神经,抓住你进入公司抢购。

    比价格令人惶惑的设计师品牌、质量良莠不齐的 IP 广泛,大牌加身的 UT 找到了性价比的活空间,逐渐成为优衣库的明星爆款,啊缺乏“新意”的品牌不断输入话题流量和购买力。

    促销不仅是娱乐价格战,尤其心理战

    经济学上发生一个概念叫“顾客剩余”:

    顾客剩余 = 买家愿意支付的高价格 - 买家的实际支出价格

    顾客获得的剩余越多,认为自己“盈利了”的感觉会更加显。

    同是娱乐促销,优衣库即非常擅长制造“顾客剩余”。例如,经常提醒你“新上市价格”,尽可能让你了解到价差,取得愉悦感。

    网上一搜还会见发现有多所谓的“优衣库打折攻略”,甚至还流传过这样一个表格:同件商品在不断销的情况下,几乎会更 3-4 浅左右的降价。

△ 网络上流传的优衣库打折规律

    漫长规律性的打折会养成消费者习惯,有事没事去看望,如果遇到打折就会考虑下手。

    其实,Zara、H&M 他们为还在打折,只不过你不尽清楚下一致次打折什么时候会来。你有天打开衣橱,察觉“没衣服可通过了”,才会想起来要失去店里游。

    但是优衣库差的处就在于,“它为你认为摸清了它的打折套路”。其实你呢不了解哪件商品在打折,你只是理解,它每个星期都会发生打折的货物,何不进去看看呢?也许能捡漏。

    况且,基本款的魔力就在于,你认为“毕竟会派上用”。

    变被消费者空手而转

    对于服装行业,每个地方的人群特点、喜爱不同,给予信息的不对称性和滞后性,商品在一个地方积压,其他一个地方畅销的情况经常有。漫长,库存成了回避不过的沉重题。

    H&M 2018 上半年(2017 年 12 月~2018 年 5 月)财报显示,库存积压了大约合 40 亿美元。

    品牌们宁愿降价促销,啊不甘落后承受因货物积压而带来的库存压力,但是捆绑上“时尚”这个标签,降价的动作也表示换季、过时,顾客不一定愿意为这个买单。

    被商品尽快为买走,重要是如锁定那些带有明确购买目标的顾客。

    针对当下部分人群来说,如果找不到想要的衣服,不但会大失所望,还非常可能会走进竞争对手的门店,追寻下一个代方案。

    优衣库的做法是,向他们提供“库存查询”的劳动,在无需店员的帮助下,随时可以查到目标商品在邻近的哪个门店有卖,甚至可以选择“自提”或者“急送”。

    此外,由于经常性打折,优衣库的顾客形成了拿币观望的“坏习惯”,如果查库存可以做紧张感,如果都显得库存紧张,即使在暗示还在犹豫的你“变当了,否则下单就买不到了”,加快决策过程。

   “查阅库存”接近是单非常有些的经验功能,其实牢牢锁定了立即部分忠实顾客,调减流失率,切不被你空手而转。在某种程度达到消费者甚至还替品牌分担了部分调货的压力。

    结束语

    优衣库大压缩设计费用、库存压力,被自己创造了盈利空间,一方面在营销上打联名、玩促销、玩体验,被你成为消费常客,增强销量。

    《薛兆丰经济学讲义》 其中有一句话:“(上产品)浅来说,不是质量越高越好,啊不是价格尤其小越好,而是性价比越高越好。同分价钱一分货,针对用户而言是值得的,立即才是好的。”

    不同的品牌有不同的固定和卖点,举行低价走销量,并且要卖高价走强致都发生友好的逻辑在。但是无论便宜还是昂贵,创建价值,被买单的人数认为“值得”,你就赢了。

(来:营销有一套 阿慕)